Curso: Técnicas de Negociación – Harvard University Method
En la vida uno no obtiene lo que merece, obtiene lo que sabe negociar bien"
Warren Buffet. (CEO Berkshire-Hathaway)
El Curso-Taller se basa en los principios de negociación identificados y aplicados, en el Método de Negociación de la Universidad de Harvard. Este método desde hace años conduce a negociaciones exitosas del tipo “ganar-ganar”, es decir lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes. Se brindan las estrategias comprobadas, para poder llegar a acuerdos razonables y evitar conflictos innecesarios entre las partes que buscan: comprar, vender, acordar intereses, etc.
Temas del curso
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- Evitar negociar por posiciones. Gestión de las concesiones, argumentos de beneficios, búsqueda de acuerdos eficientes, cuidado de la relación entre las partes, evitando la ruptura de las conversaciones
- Separar a las personas del problema. Manejo de conflictos. Convicción. Posicion mínima aceptable. Logrando la objetividad en la evaluación. Obtención de información. Análisis de información y Planificación de opciones y de acciones.
- Concentrarse en los intereses de cada parte. Conciliación de intereses. Búsqueda de intereses subyacentes de ambas partes. Manejo de los tiempos en las etapas de la negociación.
- Crear opciones que brinden beneficios mutuos. Ajustando o cambiando parte de lo solicitado. Cuando ser duro y cuando ser blando. Desarrollo de la creatividad. Propuestas alternativas.
- Utilizar criterios objetivos. Cómo neutralizar engaños. Tipos de concesiones valiosas para la otra parte. Gestión del orgullo y de los egos de las partes. Quiénes y cuántos deben participar en la negociación. Quién decide realmente.
- Gestión de los temas esenciales: precios, plazos, condiciones, fechas, obligaciones, temas legales a cumplir
- Como tratar a las personas y establecer una relación. Equilibrio entre emoción y razón. Comunicación de escuchar, preguntar y expresar claro nuestras ideas. Conductas humanas típicas. Manejo de la empatía y la percepción. Los sentimientos y el orgullo. El comportamiento defensivo, y el comportamiento reactivo.
- El poder del otro en la negociación. Cómo gestionar las presiones del otro. Concesiones atractivas por poco tiempo. Cuanto comunicar de mis aspiraciones. Regulando las perdidas. Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
- El negociador irrestricto. Centrarse en lo que uno puede hacer. Ídem en lo que el otro puede hacer o en lo que un tercero puede hacer. Manejo de ataques y evitar contrataques. Canalizar la energía del otro hacia un nuevo tema.
- El negociador duro y difícil. Gestionado el engaño y el desequilibrio. Manejo de la manipulación psicológica. Las tácticas de presión. Regulando el miedo. Expectativas sobre el grado de acuerdo a alcanzar.
- La equidad y la negociación. Expectativas de cada parte. Cómo nos ven y como los vemos. Amigos o enemigos. Criterios de justicia. Que es “lo correcto”. Técnicas de persuasión. Acuerdos parciales
- Las tácticas de la negociación. Donde reunirse, estilo de comunicación a utilizar, quien debería empezar la jugada, como hacer la primera oferta, cuanto ofrecer, como justificarlo. Como me preparo previamente.
- Como aumentar nuestro poder. Optimizar su MAAN. Cómo parecer imperturbable. Gestionar los tiempos de la negociación. Mostrar que no lo necesita. Gestionar bien los intereses y los beneficios.
- Como reducir los riesgos. Empezar de a poco. Evalúe su desempeño. Aplicar mejora continua. Invertir para ganar. Utilizar las fortalezas y habilidades existentes. Ajuste su MAAN. Arriesgue y pruebe.
