Mejora de la Gestión de Ventas
“Mi trabajo como líder es el de asegurar a todos los trabajadores de la compañía que tendrán buenas oportunidades en ella y que sientan que su presencia tiene sentido”.
Larry Page (Google)
Escucha la explicación de este asesoramiento en nuestro podcast:
Se trabaja con el Equipo de Ventas (Gte., Jefes, Supervisores y Vendedores), analizando los problemas que se les presentan y los métodos de trabajo actuales, se identifican las mejoras a realizar (técnicas y humanas), se elabora un plan de acciones, se pone en práctica el plan, y se le va haciendo un seguimiento en base a reuniones (en gral. individuales) e indicadores de performance (KPI).
Los objetivos son: mejorar la rentabilidad y aumentar el volumen de ventas, de cada vendedor y del Equipo de Ventas
Se trabaja en reuniones individuales con los Vendedores, y se aplica capacitación individual en métodos de gestión y en técnicas de ventas, y además se realiza un seguimiento de los resultados que va obteniendo cada Vendedor en base a las distintas metas establecidas.
- Cartera de clientes asignados por vendedor: por tamaño de clientes, cantidad de clientes, por tipo, por zona
- Precios de compra por cliente, plazos otorgados, cumplimiento de pagos
- Análisis del perfil del Vendedor vs. la Cartera de clientes asignada
- Ranking de clientes del Vendedor: por $ de ventas, riesgo de cartera, clasificacion de clientes en A, B y C, etc.
- Ranking de productos por cliente, en unidades y en $ pesos, y riesgo de cartera
- Productos que no compra el cliente, productos que dejo de comprar, etc.
- Obtención de información de clientes y de mercado que utilizan los vendedores: del Sistema Informático y de fuentes externas.
- Se implementan y/o mejoran los métodos que utiliza el vendedor para: obtener información de los números de cada cliente, realizar la planificación de sus actividades, organizar su trabajo y ejecutar sus planes con éxito.
- Se elaboran con el Vendedor los siguientes planes: 1) Plan de Ventas por Cliente: argumentos sobre beneficios de los productos ofrecidos, precios, descuentos, plazos, etc, técnicas de presentación de los productos, manejo de objeciones de los clientes, etc; y 2) Plan de Visitas a Clientes por Zona.
- Se trabaja con: Indicadores de performance KPI de la gestión del vendedor en números y metas de: cifras de ventas, nuevos clientes, desarrollo de clientes, recuperación de clientes, costos total del vendedor/ventas, etc.
- Se realiza un trabajo de motivación de cada vendedor y de coaching.
