Los 7 Principios a aplicar y que definen el “Método de Negociación de Harvard” se pueden subdividir en 3 grupos: 

A) Atención sobre las personas: 2 Principios que tienen que ver con la gente, 

B) Movimiento hacia los problemas: 3 Principios relacionados con el problema a resolver y las oportunidades a detectar, y         

C) Generación de propuestas:2 Principios con las propuestas que se realizan e intercambio de ofertas.

Podríamos resumir diciendo que en la parte A) se empieza con la gente, en la parte B) se pasa al problema y a tratar de resolverlo, y en la parte C) se finaliza con el intercambio de propuestas/ofertas.

Vamos a ir enumerando y explicando los 7 Principios, para entender mejor su aplicación. A medida que avancemos con c/Principio, le sugiero que recuerde alguna negociación con algún cliente, proveedor, colaborador de la empresa, o integrante de su familia, para ir viendo la aplicación práctica de cada principio.

En este Articulo Empresarial veremos los 2 Principios contenidos en A), y en el siguiente Articulo Empresarial, llamado Negociaciones Exitosas (2da. Parte), veremos los últimos 2 Principios.

A)ATENCION A LAS PERSONAS

Principio 1ro. – 1.1) Influenciarnos a nosotros mismos: “ir al balcón” y  1.2) Planificar antes la Negociación 

1.1) Influenciarnos a nosotros mismos

Las personas reaccionamos impulsivamente, guiados por emociones no racionales, somos impetuosos, y es muy fácil perder de vista los objetivos que queremos alcanzar con la negociación en curso.

Hay que mantenerse concentrado en los objetivos concretos que queremos.

Cuando estamos enojados decimos cosas de las que nos arrepentimos después, y entonces nos enojamos con nosotros mismos por haber perdido la compostura, y haber dicho tal cosa. Pero el daño al clima de la negociación, que podría estar “a favor nuestro”, ya está hecho.

Además, herimos al otro en su ego y orgullo, “las palabras son como finos estiletes, que penetran y lastiman, y el otro recordara por siempre la molestia de esa herida, con lo cual va a desear vengarse, y nos lo “va a cobrar” en el precio de cierre de la negociación.

Por tanto, es obvio que “enojarnos y hablar mal, es un mal negocio para nosotros”, independiente de lo que haga o diga el otro.

Lógicamente estamos hablando dentro de los parámetros de personas que negocian de manera educada, sin insultos o palabras diminutivas despectivas.

Cuando uno siente enojo, antes de reaccionar, el 1er.Principio de Harvard es que Ud. debe ejercer un autocontrol frio, de “irse mentalmente a otro lugar”, como podría ser metafóricamente irse a “un balcón elevado” y contemplar a los negociadores desde allí, incluyéndose a uno mismo, en perspectiva y no hablar. 

Es como si su mente pudiera “escapar” de su cuerpo, su cuerpo queda en la mesa de negociación, y su mente va un lugar con perspectiva: “el balcón”, y se mira a si mismo hablando con la otra parte.

Esto permite “enfriarse”, es decir ver las cosas fríamente, en perspectiva.

Puede utilizar la estrategia de pedir una pausa, para tomar un café y hablar con sus colegas, o salir a caminar un rato, y a tomar aire, o pedir para ir a hablar por teléfono, etc.

1.2) Planificar antes la negociación

Otro punto importante antes de la negociación es que la tenemos que PREPARAR. Tenemos que pensar varios temas y opciones con nuestro equipo, y determinar las posibles respuestas del otro y nuestras a cada tema.

Es como durante un partido de ajedrez, que los grandes campeones se imaginan antes de mover cada pieza, las posibles reacciones a cada jugada del oponente, y que harían luego ellos al respecto. 

Esto requiere un esfuerzo mental previo bastante grande, una planificación de imaginar jugadas, que gasta mucha energía del cerebro, y por ello nuestro cerebro lo rechaza. Porque nuestro sistema evolutivo está hecho para la supervivencia, y por ello está programado para conservar energía.

Pero en el caso de una negociación, el que más piensa, planifica jugadas, y se prepara, mas chance de éxito tiene.

Luego de que la negociación termine o antes de la próxima reunión en unos días, se debe reunir con sus colaboradores y hacer un detallado análisis/balance, de cada una de las cosas que vienen saliendo bien y porque causas, y de las cosas que vienen saliendo mal y porque causas.

Es decir, evaluar los resultados, y formular nuevas estrategias que refuercen los comportamientos positivos, y reduzcan los comportamientos negativos tanto nuestros como los de la otra parte.

Esto es un proceso de aprendizaje fundamental, que le dará mejor “know how” de esta negociación especifica en curso.

Principio 2do.- Ponerse en el lugar del otro

La habilidad más importante de un negociador es “ver las cosas como las ve el otro”. 

Debo influenciar en el otro para tratar de cambiar su punto de vista, y para ello debo “penetrar dentro” del otro, y “ganarse” al otro”.

Tan importante como los hechos objetivos, es la “percepción” que tienen las personas de los hechos.

Para entender la “percepción del otro”, debe ponerse en su lugar y entender como “ve el otro la situación”, como “siente el problema”. 

Y la forma más simple de hacer esto es: escuchar, preguntar y pedir más información, lo cual son 3 herramientas muy poderosas que deberá utilizar mucho durante la negociación.

Cuanto más conozca al otro o a los otros, cuando más conozca su psicología, su personalidad, sus intereses verdaderos, mas información valiosa tendrá para deducir “como convencerlos de que su propuesta es buena para ellos”, y de que alguna de las cosas que ellos piden “no son viables”.

Los negociadores exitosos escuchan más de lo que hablan.

Por ello a veces una de las partes o las dos, nombran voceros intermediarios, cuya misión principal es escuchar y preguntar, sin tener que decidir nada en el momento, ni tener que argumentar.

Se debe tratar de entender “la cultura del otro”, su sistema de creencias y valores.

B) MOVIMIENTO HACIA LOS PROBLEMAS

Principio 3- Identificar sus intereses y mantenerse firme

Esto quiere decir, ser duro en sostener sus intereses, no su posición.

Para entender la diferencia entre posición e intereses veamos el ejemplo de la naranja. 

Hay 1 sola naranja y los dos negociadores tienen una posición: “quieren la naranja”. Luego de discutir deciden cortar la naranja a la mitad y cada uno se queda con una parte. Entonces uno le pregunta al otro: ¿estas conforme ahora? ¿Y el otro le responde, yo no y tú? 

Y el otro le dice yo tampoco. Entonces uno le pregunta al otro ¿Por qué causas no estas conforme?, y el otro le responde:.” porque yo quería usar toda la cascara para rayarla y hacer una torta de naranja. Y tu porque no estas conforme: …” porque a mí me interesaba solo la pulpa para hacer jugo”. La posición era que cada uno quería una naranja y los intereses eran que uno quería hacer jugo y el otro rayar la cascara.

Por ello hay que ver más allá de las posiciones, que normalmente son: demandas, dinero, números, calidad, pero los intereses son: necesidades, deseos, aspiraciones, miedos, lo que realmente le importa al otro. Muchas veces lo mejor es preguntarle al otro directamente: ¿cuáles son tus intereses?

Principio 4 –Invente opciones creativas de mutuo beneficio 

La idea es que estas opciones creativas hagan crecer la torta a repartir.

Los intereses son importantes porque a partir de conocerlos, se puede sacar ventaja de la mejor oportunidad que tiene como negociante, y que es inventar opciones de juego mutuo.

En vez de ver una torta de tamaño estático, los buenos negociantes amplían primero el tamaño de la torta utilizando su creatividad en ideas, y luego la reparten.

Para generar opciones creativas, hay que hacer un “brainstroming de ideas”, sin que esas ideas que se tiran comprometan a las partes. Para generar y tirar esas ideas a veces se usan a los llamados “magos”.

Los “magos” son personas de menor rango que los negociadores, que saben del tema, pero que no pueden tomar decisiones, que se reúnen en otro lado diferente al de la mesa de negociación central para tener conversaciones informales, hacer brainstorming y tirar ideas, y que si por alguna razón alguno de ellos “va demasiado lejos”, siempre se puede decir que fue un error y se lo cambia.

Si no se utilizan los “magos”, los negociadores titulares tienen que utilizar su creatividad, para generar la mayor cantidad de opciones posibles, y para esta parte de generar opciones es bueno reunirse en un lugar informal como un restaurant, por ejemplo, o tomando algo, o en un pasillo, o en las afueras de la ciudad.

Invente opciones de mutuo beneficio

¿Que ocurre si el cliente quiere comprar el producto a un precio determinado y Ud. desea un precio mayor?.  ¿Qué ocurre si Ud. como Gerente de un Dpto. de la empresa desea que le asignen un presupuesto mayor, y el Gerente de otro Dpto. también lo quiere?  ¿Cómo se hace para dividir la torta y tratar con las diferencias?

La manera en como manejemos esas diferencias, tienen gran impacto en la relación y en el resultado de la negociación. Esta es la “corteza de la negociación”.

Lo que ocurre habitualmente es que las diferencias se arbitran en base al ejercicio de la voluntad y del poder, ¿quién es más fuerte?, ¿quién presionara más?, ¿quién amenazara más?

Pero el “costo” de una guerra de poder y voluntad es demasiado alto, pues lo que ocurre es que se pierde de vista el objetivo de la negociación y el premio que se buscaba lograr. 

Ocurre una guerra de “egos”, y el tema a definir es ¿el ego de quien ganara?

Las partes se olvidan de sus intereses y se concentran en sus posiciones.

Y el costo es que uno de los dos debe ceder, para que se resuelva el conflicto. El problema es que ninguno quiere ceder. El que ceda lo recordara, estará siempre resentido, y deseara vengarse la próxima vez.