1)Los resultados de una empresa en materia de ventas y de rentabilidad, se explican por muchos factores. Hay factores externos y factores internos.

Lo que explica los buenos resultados mantenidos en el largo plazo, según todos los estudios realizados a las empresas que han logrado un éxito mantenido en el tiempo, es una estrategia primero bien diseñada y luego bien ejecutada. 

“La estrategia de una empresa es un plan de acción a elaborar y cumplir, para competir con éxito en el mercado y  lograr buenos niveles de ventas y de rentabilidad, ejecutando la suma de las acciones seleccionadas, con eficacia y eficiencia”. 

2)Una estrategia exitosa, debe cumplir una serie de factores aditivos: a) detectar las oportunidades que son  beneficiosas de aprovechar por la empresa en función de sus habilidades y de sus vocaciones, b) generar buenos  resultados sostenibles, c) ir superando los desafíos que le planteen los competidores, d) adaptarse a las variaciones de  los mercados.  

Además, una buena estrategia, debe detectar las ventajas diferenciales competitivas de la empresa, que son aquellas  que nos diferencian de nuestros competidores, en las que somos mejores que ellos, y que incluso a veces (y esto es el  factótum), nos permitan ejercer en el mercado, habilidades que los competidores no tienen (al menos durante un  tiempo). 

3)Una buena estrategia competitiva, nos debe permitir: atraer y conservar más clientes y obtener ganancias superiores  al promedio de las empresas del sector. 

La actividad de diseñar y ejecutar una estrategia competitiva ganadora, es una función que debe ser liderada por los  Directores, utilizando a su equipo de confianza: Gerentes y Jefes.  

La ejecución eficiente de una estrategia bien diseñada, es lo que le asegura el crecimiento y la sostenibilidad de la  empresa en el largo plazo. 

4)Para elaborar una estrategia exitosa, toda empresa debe seguir 5 pasos, contestando en forma detallada las  preguntas que siguen:

1- adonde queremos llegar?, ¿y que objetivos queremos alcanzar?

2- ¿porque razones queremos alcanzar esos objetivos?,  

3- ¿cual es la situación actual en cada una de las áreas del entorno cercano y del entorno global,  

4- cual es la situación actual en cada una de las áreas funcionales internas de la empresa, y  

5- como vamos a alcanzar esos objetivos, utilizando que habilidades y de qué manera? 

La pregunta 1), implica pensar y definir: ¿que visión tenemos del futuro de la empresa?, ¿que nuevas necesidades de  consumidores pueden surgir?, ¿cuales necesidades se van a mantener y crecer en tamaño?, ¿como podemos  satisfacer de la mejor forma esas necesidades?, que habilidades de la empresa debemos potenciar y cuales nuevas  debemos adquirir? 

La pregunta 2), involucra estudiar y elaborar: ¿cuales son nuestras motivaciones actuales y las que nos impulsan a  alcanzar esos objetivos?, ¿nos sentiremos bien si alcanzamos esos objetivos?, estaremos a gusto? 

La pregunta 3), significa realizar un trabajo largo y metódico de análisis de cada área del entorno cercano y global,  e identificar las oportunidades y amenazas en cada uno. 

La pregunta 4) implica detectar las habilidades y debilidades de cada área funcional de la empresa. 

La pregunta 5), implica seleccionar las acciones competitivas que vamos a realizar, por ejemplo: en el área de los  productos, en los precios, en las comunicaciones, en canales de distribución, en reducción de costos de producción,  en mejora de la calidad, optimización de la logística, etc.

6)Definir la estrategia de una empresa, implica diseñar: cómo vamos a superar a los competidores, como vamos a  responder a las cambiantes condiciones económicas, ídem de mercado, como aprovechar las oportunidades de  crecimiento, como gestionar de manera eficiente las áreas funcionales de la empresa para que acompañen las  acciones aplicadas por la empresa y sin quitarle fortaleza a la ejecución efectiva de dichas acciones. 

La elaboración y ejecución de la estrategia representa el compromiso del Directorio de realizar un conjunto  seleccionado de actividades competitivas, que permitan aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad.

7)Grandes Tipos de Estrategias – En líneas generales los grandes tipos de estrategias que puede aplicar una empresa se pueden clasificar en los  siguientes grupos:  

1- Mejoras en los productos y servicios, por ej.: aumentar la variedad de productos, mejorar el desempeño de  los productos, diseños más atractivos, mejoras en la calidad, ídem en el servicio de atención al cliente 

2- Fortalecimiento de su posición negociadora frente a los proveedores, clientes y distribuidores 3- Detectar oportunidades de mercado incipientes, e invertir para crecer en ellas 

4- Compra de empresas o marcas, o fusión de empresas 

5- Neutralizar amenazas iniciales de otras empresas o situaciones, mediante alianzas, inversiones o acciones  agresivas 

6- Optimización de la gestión empresarial en todas las áreas funcionales de la empresa: marketing, ventas,  operaciones, RR.HH., finanzas, tecnología informática, etc. 

7- Ingreso a nuevos mercados con los productos y servicios actuales 

8- Alianzas estratégicas con otras empresas 

9- Imitar y superar algunas acciones de los competidores en base a inversiones y/o contratación de sus  colaboradores 

10- Salir con precios muy bajos en relación a los competidores en base a bajar los costos operativos o reducir  márgenes 

Ventajas Competitivas y Estrategia 

Una ventaja competitiva se define como hacer mejor algo que los competidores hacen, o hacer algo que los  competidores no hacen y que no nos pueden copiar fácilmente. 

Una ventaja competitiva sustentable son las acciones que realiza la empresa, basadas en las fortalezas y habilidades  naturales, algo que “se le da bien”, y que no le resulta un gran esfuerzo o inversión o un cambio importante en su  cultura organizacional o estructura funcional, el realizar esas acciones. 

La Estrategia debe ir cambiando y adaptándose 

Debido a que la mayoría de los factores que componen el entorno cercano y el entorno global con los que interactúa la empresa van cambiando, la empresa deberá ir cambiando los componentes de su estrategia, para adaptarse a esos  cambios y continuar compitiendo con éxito.

Esta es una gimnasia “inevitable”, si la empresa quiere seguir manteniendo buenos niveles de ventas y de  rentabilidad. 

El problema se presenta porque cuando estamos llevando adelante una estrategia exitosa, “nos enamoramos de ella”,  nos acostumbramos a nivel de todas las personas de la empresa a hacer determinadas acciones, y por un tema de  comodidad e inercia, aspiramos a seguir así. Esto es muy humano, pero también muy negativo para el éxito a mediano  y largo plazo.