Aunque no nos hayamos dado cuenta, todas las personas negocian en todo el mundo, varias veces por día, con el objetivo de tratar de obtener algo que desean como un servicio o un producto, o no perder algo que poseen.

Ejemplos de negociaciones diarias: comenzamos el día negociando con nosotros mismos cuando suena el despertador, y las opciones son levantarme ya, o levantarme en “unos minutos”; desayunar tal cosa o tal otra; ceder en lo que me pide mi esposa a cambio de otra cosa o no; apurar más a los hijos para llevarlos al colegio o esperarlos un poco y llegar algo tarde a mi trabajo; negociar con mi perro para que salga de adentro de casa o dejarlo un poco más; ceder ante lo que me pide mi jefe o un colega, o no, pidiendo algo a cambio; responder ahora o mañana; ofrecerle tal producto a tal cliente a tal precio y plazo o aceptar el descuento que me solicita;  seguir regateando precio con este proveedor o aceptar su ultimo descuento, pero solicitarle una entrega anticipada; aceptar lo que me pide mi socio y/o miembro de la familia en la empresa, o negociar otros términos con él; aceptar lo que me pide, o soportar que este enojado bastante tiempo; darle el aumento que me pide a ese empleado valioso, o convencerlo de que este no es el momento todavía y quizás que sin decírmelo comience a buscarse otro trabajo, lo consiga y se vaya; etc, etc.

Y así sucesivamente podríamos continuar citando infinitos ejemplos de negociaciones que se nos presentan todos los días, durante nuestra vida.

Una vez que entendemos que pasamos gran parte del tiempo del día negociando, para obtener muchas cosas que nos hacen felices, o para no perder parte de las que tenemos, deberíamos realmente preguntarnos: “porque entonces no aprender a negociar de manera más efectiva y lograr que nos vaya mejor?”.

Quizás no sabemos negociar bien por dos razones: 1) porque no nos damos cuenta que nos pasamos negociando, y 2) porque nadie nos enseñó ningún método efectivo y relativamente sencillo para aprender a negociar bien.

Pero ahora que conocemos el punto 1), y disponemos de un método efectivo para 2), como lo es el “Método de Negociación de Harvard”, la pregunta que debemos hacernos es:” que estamos esperando para ir por lo que queremos?”.

Está claro de que se necesita utilizar la buena comunicación para lograr acuerdos.

En los tiempos actuales, han aumentado las formas de comunicación entre las personas, y ello ha generado un aumento de las interacciones entre las personas. Por tanto las instancias y el tiempo de negociación diario, han aumentado y van a seguir aumentando.

Por lo anterior, dominar el proceso de la negociación efectiva se ha convertido en una de las habilidades más importantes de un empresario o de un gerente en el mundo actual.

En los últimos 20 años las empresas y organizaciones para ser mas competitivas, han ido pasando desde una toma de decisiones muy jerarquica, verticalista y unipersonal, a una cada vez más horizontal y en equipo.

Ello se debió al aumento de la cantidad y tipos de comunicaciones, al aumento de la competencia, a la globalización, al aumento del trabajo en equipo, a la especialización de las personas y a la mayor dificultad de los problemas que enfrentamos para resolver.

Todo lo anterior lleva a los Directores y Gerentes, a darse cuenta de que es mejor persuadir con argumentos para aumentar la productividad de los subalternos, que  ‘bajar una orden verticalista” y que esta se cumpla.

Es decir, en las empresas la toma de decisiones se ha ido horizontalizando, y esto tiene 3 beneficios para las empresas: 1) permite “aliviar al Jefe”, 2) mejora la calidad de decisiones tomadas, y 3) aumenta el grado de compromiso con las decisiones por parte de los miembros del equipo, y por tanto su productividad.

Cada vez las empresas y organizaciones son más interdependientes, y dependen más unas de otras,  se hace más difícil “imponer” nuestro punto de vista, y tenemos que negociar.

Piense en las 8-10 decisiones más importantes que Ud. tomo en el último mes, por ejemplo, cuales fueron las decisiones más importantes en sus ganancias, en sus aumentos de ventas, en sus ahorros de costos, en relación a personas de su empresa, en relación a algún cliente o proveedor.

Piense como fueron sus ultimos procesos de toma de decisiones. Cuantas decisiones tomo en solitario y cuantas tomo mediante la consulta con otros en un proceso de decisión compartida, es decir mediante un proceso de negociación. 

Cuando se toman decisiones analizando los temas en equipo y escuchándonos unos a otros y dándole la razon a otros en algun aspecto, en realidad “estamos negociando”. Haciendo primar nuestro criterio en algunas cosas y cediendo en otras.

La negociación es el método más común y natural, para tomar decisiones en la empresa, en su vida familiar, en su vida social, etc.

A la mayoría de las personas no les gusta mucho negociar, porque generalmente tienden a negociar con personas que conocen, como: clientes, socios, proveedores, colaboradores, esposa, hijos, familiares. Y si les preguntamos porque prefieren no negociar, dirán que es porque se enfrentan siempre a una disyuntiva que es tener un enfoque “suave” o “duro” en la negociación.

En el enfoque “duro”, nos vemos como adversarios, y el objetivo es la victoria. El juego es elegir una posición extrema y mantenerla rígidamente, y no hacer ninguna concesión, o alguna muy pequeña, y tratar de ganar la confrontación. Y esto en realidad, nos deja mal con nuestros conocidos.

En el enfoque “suave” nos vemos como amigos o colegas, y el enfoque no es la victoria, sino lograr un acuerdo. No hay que tomar una posición, sino ser flexibles, hacer ofertas, sugerir opciones, confiar en el otro, y evitar la discusión. No afectamos la relación personal, pero cedemos de mas.

Hay un tercer enfoque que no es ni duro, ni suave, y es: “ser suave con las personas con las que se negocia, y duro con el problema a resolver”.

Este es el estilo del Método de Negociación de la Universidad de Harvard, que se basa en 7 principios que si lo desea, podrá leer en los siguientes 2 articulos empresariales: “Negociaciones Exitosas (I) y (II): Los 7 Principios Harvard”.