DPTO DE MARKETING Y DPTO DE VENTAS 

Marketing y Ventas son dos Departamentos que se complementan en si. El Dpto. de Marketing se encarga de elaborar el Plan de Estrategias Comerciales anual a implementar, para lograr que la empresa logre determinadas metas de ingresos, con determinada rentabilidad.

El Dpto. de Marketing maneja las estrategias de: investigación de mercados, segmentación, comportamiento de compra del consumidor, investigacion de los consumidores, investigación de los competidores, el portafolio de productos, las políticas de precios,  la publicidad, las promociones, las actividades de RRPP y los canales de distribución, entre otras estrategias.  

Con las estrategias anteriores elabora un Plan anual a ejecutar, cuyas metas de ventas se subdividen a su vez en trimestres y en meses. 

La función principal del Gerente de Ventas es cumplir con las metas trimestrales y mensuales de ventas y además lograrlo con la rentabilidad requerida. Para esto debe dirigir a los Vendedores de su Equipo, de manera de que además de alcanzar las metas de cada uno, vendan a los precios y plazos necesarios. 

Las funciones principales del Gerente de Ventas son interpretar los Planes de Marketing y obviamente estar de acuerdo con el Plan a implementarse. 

En relación al Equipo de Vendedores, el Gerente de Ventas debe: seleccionar, dirigir, capacitar, motivar, asignar la cartera de clientes a cada vendedor, ayudarlos a resolver problemas y a alcanzar sus metas con la  rentabilidad requerida, controlar su trabajo, etc. 

Dado que para el éxito del Plan de Marketing, es importante que el Gerente de Ventas y los Vendedores estén convencidos de la validez del mismo, es fundamental un trabajo en equipo entre la  elaboración del plan de marketing, la comunicación y explicación previa al Dpto. de Ventas, recibir las  sugerencias que sean válidas, realizar los ajustes necesarios y luego llegar a un Plan de Marketing en el que  todos estén lo más convencidos posibles. 

Veamos ahora los principales métodos que deben utilizar los vendedores para alcanzar con éxito sus metas de ventas. 

PRINCIPALES METODOS DE VENTAS 

Nos referimos a los principales grupos de métodos de ventas que debe utilizar un Vendedor para alcanzar sus metas de ventas con la rentabilidad deseada. 

Se podría decir que existen 2 grandes grupos de métodos de ventas que son necesarios conocer y aplicar de manera efectiva para alcanzar los objetivos: 

1) el primer grupo se refiere a la manera de ser y de tratar del vendedor a las personas,  

2) el segundo grupo se refiere a la manera de trabajar del vendedor en relación a la planificación de sus acciones, su organización, la ejecución de las mismas y el autocontrol de los resultados, es decir su Gestión Profesional. 

En relación al 1er. grupo de métodos de ventas, para desarrollarlo nos debemos hacer la siguiente pregunta: 

¿QUE VENDE UN VENDEDOR? 

Se considera que vende 3 grandes cosas: 

1- Vende los productos y servicios 

2- Vende a su empresa 

3- Se vende a si mismo 

Veamos los principales métodos para vender cada uno de estos 3 elementos. 

1)Vender los productos y servicios, ello lo logra haciendo lo siguiente: a)conociendo en detalle las  características técnicas de cada producto, b) traduciéndole al cliente las características en beneficios para el cliente, cuales beneficios le interesan?, c) defendiendo la calidad y el rendimiento de cada producto,  d) defendiendo el valor de los productos frente a las solicitudes de menor precio, con  convicción, con argumentos, con firmeza, e) conociendo las diferencias-ventajas con los productos de los  competidores, f)respondiendo bien las objeciones de los clientes, g)cerrando las ventas. 

2) Vender a la empresa, lo logra argumentando sobre: 1- la seriedad de la empresa, 2- la trayectoria 3- el respaldo y cumplimiento de las garantías, 4- el servicio: en materia de stocks, entregas rápidas, etc. 5- la variedad de sus productos, 6- la innovación permanente, 7- la capacitación técnica de vendedores y de  clientes, 8- el asesoramiento a los clientes, 9- el mantener políticas de precios consistentes, 10- el apoyo a los clientes, y otros factores. 

3) Venderse a uno mismo, por lo que la persona es realmente y que logre empatía humana con el cliente.  Esta es quizás la técnica más importante, pues si el cliente confía en el Vendedor, sus argumentos serán más persuasivos y surtirán más efecto en la mente y en el corazón del cliente. 

Lo anterior lo lograra mediante: 1-desarrollar una personalidad agradable, 2- hacer hablar al cliente de los  temas que le agradan al mismo, demostrar interés, hacerle preguntas sobre ese tema, 3- demostrar seriedad  en su trabajo: cumplir lo que le dice al cliente, 4- tener confianza en sí mismo – “yo puedo, voy a salir  adelante”, 5- trasmitir confianza al cliente mediante: la manera de hablar, su convicción, etc., 6- mostrar una imagen  personal prolija, 7- hacer sentir al cliente importante y escuchado, 8-modelar al cliente, sintonizarse con sus  gestos, sus palabras, sus dichos, sus movimientos corporales, repitiendo cosas que él dijo (y le sirven al  vendedor), 9- mostrar humor,  10- levantar el ánimo del cliente, 11- mostrar conocimientos de los productos,  de la empresa y del mercado, 12- ser un asesor-consultor del cliente, que lo ayuda a crecer, 13- siendo un  solucionador de problemas. 

El segundo grupo de métodos de ventas a utilizar por el vendedor se refiere a los métodos de la buena  Gestión Empresarial. Los métodos son: 

1- Obtención de información cuantitativa de los clientes en base a los datos del sistema informático de la  empresa y completando los datos que faltan, con consultas a los clientes. Se refiere a la información sobre:  que productos compran, en que cantidades, con que frecuencias, a que precios, con que descuentos y plazos, que tipos de promociones son las que más les interesan y porque, como manejan su negocio, cuáles son sus  motivaciones de compra, que pretenden del proveedor y del vendedor, etc. Y detectar nuevos clientes a visitar. 

2- Ídem información sobre los competidores, tanto en sus acciones comerciales en el mercado, como específicamente en cada cliente del vendedor. Que ofrecen los competidores en materia de productos, precios, descuentos, plazos, promociones, comunicaciones en el PDV, perfil del vendedor que lo atiende, etc. 

3-Procesar la información mencionada en 1- y 2- anteriores, entenderla y recordarla 

4-Elaborar el Plan de Ventas y de acciones del mes, que incluye: definir qué productos le voy a ofrecer a cada cliente, en que cantidad, como los voy a presentar, a que precios, descuentos y plazos, con que argumentos voy a fundamentar los beneficios de los productos, como voy a responder a las objeciones de cada cliente, que promociones ofrecer, que publicidad, como voy a organizar mi plan de visitas del mes, con que frecuencia de vistas a cada cliente,  como voy a lograr una ejecución efectiva de las estrategias por cliente, etc. 

5-Ejecutar el plan lo más parecido posible a lo planificado, y con efectividad. 

6- Hacer una evaluación diaria o semanal y medir los resultados de las entrevistas con los clientes versus los números de ventas de los planes, identificar las causas de las diferencias, en mas o en menos. Aprender de lo hecho, para desarrollar nuevas habilidades. Corregir lo mejorable y potenciar los aciertos. 

6-Asesorarse con el Gerente de Ventas y con sus colegas Vendedores, sobre las conclusiones a extraer de la aplicación del Plan de Ventas, y aprender más para elaborar el próximo. 

7-Volver a elaborar un Plan de Ventas mejor para el próximo mes.